Бизнес в Китае: особый путь
Бизнес в Китае: особый путь
Стратагемная модель мышления
Издревле в Китае создавались учебники по воинскому искусству рассказывающие, как победить армию соперника не столько путем прямого военного превосходства, сколько благодаря разного рода уловкам и обманам. Эти способы, которые принято называть стратагемами или, что более точно, планами (цзи
), были описаны во многих трактатах, самым известным из которых стал конечно же «Сун-цзы бин-фа» – «Воинский метод Сунь-цзы», или «Искусство войны Сунь-цзы». Менее известными, но не менее важными были «У-цзы бинфа» – «Воинские методы У-цзы», «Саньши лю цзи» – «З6 стратагем» и множество других. В XI в. все подобные трактаты были объединены в ныне знаменитое «Семикнижие воинского канона» («У цзин ци шу»).
Сформировалась даже целая философско-прикладная школа военных стратегов (бинцзя), утверждавшая, что «война – это путь обмана». Не стоит думать, что школа военных стратегов только тем и занималась, что учила, как обманывать людей, – это были неординарные философы, которые учили сочетать управление, воспитание с культурой и воинственностью. Но они проповедовали для достижения победы использовать путь хитрости, уловок, обманов.
Сегодня многие пособия по китайскому бизнесу пытаются рассказать о китайских хитростях современной жизни через призму этой военной стратегии. В действительно же это нередко лишь запутывает современных западных читателей, ведь никакого механического переноса этих стратагем на современную жизнь просто не существует, да и, признаемся честно, подавляющее большинство китайских бизнесменов просто никогда этих трудов не читали. Так что не найдетесь, что, если вы проштудируете всего Сунь-цзы, вы поймете, какие приемы против вас будет использовать китаец.
Но само по себе даже современное китайское мышление стратагемно, оно базируется на весьма большом наборе уловок, хитростей, на создании «ложных целей», запутывании противника и т. д., которые пришли из глубины традиции. Не стоит полагать, что это предназначается только вам – в равной степени это адресуется и каждому соотечественнику. Просто сами китайцы адаптированы к такой манере ведения переговоров, такому типу деловой этики, а вы – нет.
Вот несколько поучительных высказываний – стратагем, дабы дать представление о том, что такое стратагемное мышление. В древности каждая стратегия иллюстрировалась историей из жизни известных персонажей, сегодня же за этим стоит характерный способ построения деловых отношений. Сначала – история из древности, описывающая принцип «Пожертвуйте галькой, чтобы забрать нефрит».
Император династии Тан Тайцзун очень хотел заполучить свиток великого мастера каллиграфии Ван Сичжи, который тщательно хранил и оберегал один из монахов, никому его не давая. Хитроумный придворный – министр – взялся за это дело и решил проблему таким путем: он принес в подарок монаху каллиграфию другого автора и заявил, что это и есть подлинный Ван Сичжи, а свиток монаха объявил поддельным. Монах был так сильно расстроен, что оставил свой свиток без присмотра, и тот достался императору.
Это – история. Но одновременно образец классической китайской тактики поведения на переговорах: китайские бизнесмены нередко устраивают для гостей роскошные приемы, преподносят дорогие подарки, чтобы затем полностью забрать у них бизнес. А вот некоторые другие принципы.
«Удалите огонь из-под котла» – прежде чем предпринимать любые действия, надо лишить противника ресурсов, узнать все его аргументы и связи.
«Заколоть противника украденным мечом» – использовать кого-то другого, чтобы он сделал за вас всю неприятную или сложную работу.
«Расслабиться и ждать, пока противник истощит свои силы» – дождаться, пока противник (или партнер по бизнесу) истощит все свои аргументы, выложит на стол все свои козыри, самому же надо оставаться недвижимым и не торопиться предлагать что-то взамен.
«Грабь горящий дом» – воспользоваться сумятицей в делах соперника, чтобы увести у него бизнес.
«Пусть ваш голос слышен на Востоке, а атакуйте с Запада» – запутайте своего противника, не дайте ему понять, где будет нанесен главный удар.
«Создавайте нечто из ничего» – старайтесь сделать вид, что у вас много сил и влияния, хотя при этом все это может быть чистым блефом.
«Покажите, что направляетесь по одной дороге, в то время как проследуете совсем по другой» – противник до конца так и не должен узнать, какие реальные цели вы преследуете.
«Наблюдайте за пожаром с другого берега реки» – пускай соперники сражаются между собой, вы должны быть сторонним наблюдателем.
«Спрячьте нож в улыбке» – сделайте так, чтоб ваш противник расслабился благодаря вашему гостеприимству и дружелюбию.
«Пожертвуйте сливой ради персика» – всегда уступайте в малом, чтобы получить значительно больше.
«Украдите козу прямо на ходу» – воспользуйтесь непрофессионализмом вашего оппонента, чтобы отобрать у него добычу.
Таких стратагем – несколько десятков, вряд ли все они используются в чистом виде в деловых отношениях, хотя какое-то представление о некоторых аспектах китайского бизнеса они дают. Вообще древние китайские трактаты – очень полезное чтение.