Разными путями к одной цели

И статус, и взаимосвязь могут использоваться как средства достижения цели с помощью разговора. Предположим, вы хотите вызвать водопроводчика, у которого все время расписано на месяц вперед. Вы можете использовать стратегии, которые умело задействуют вашу взаимосвязь или различия в статусе. Если вы выбрали статус, вы можете действовать как человек, имеющий или более высокий, или более низкий статус. Пример высокого статуса: вы сообщаете, что вы – важная персона, городской чиновник, имеющий влияние в таких вопросах, как выдача лицензий и разрешительных свидетельств, в которых нуждается водопроводчик. Пример низкого статуса: вы грустно сообщаете диспетчеру, что вы в городе недавно и у вас нет соседей или родственников, к которым можно было бы обратиться, чтобы принять душ или воспользоваться удобствами. Вы надеетесь, что она пожалеет вас и уделит вам особое внимание. Независимо от того займете ли вы ту или иную позицию, оба этих подхода играют на различии в статусе, признавая, что два вовлеченных в разговор человека находятся в асимметричных отношениях.

С другой стороны, вы можете попытаться усилить ваше сходство. Если вы и диспетчер из одного города, или из одной страны, или принадлежите к одной культуре, вы можете завязать беседу о вашем родном городе или заговорить на родном диалекте или языке, надеясь, что это напомнит ей о ваших общих корнях, и поэтому она отнесется к вам с особым вниманием. Если у вас есть общий знакомый, вы можете упомянуть этого человека в надежде, что это создаст чувство близости, отчего ей захочется помочь вам. Вот почему важно, чтобы вас лично представили тому, с кем вы хотите встретиться, – это превратит вас из незнакомца в человека, с которым установлена личная связь.

Примеры бесед с диспетчером иллюстрируют те варианты, которые можно использовать всякий раз, когда вы пытаетесь чего-нибудь добиться. Разговоры практически никогда не строятся исключительно на основе одного или другого подхода. Они скорее включают оба и интерпретируются по-разному. Например, многие считают, что хвастовство связями «работает» на статус: «Посмотрите, какой я важный человек. Я же знаю влиятельных людей». Но это также игра на близости и тесных связях. Заявление о знакомстве с известным человеком аналогично сообщению о знакомстве с чьей-либо матерью, или двоюродным братом / сестрой, или другом детства. И то и другое является попыткой добиться одобрения, показывая, что вы знаете кого-то, кого знают и другие. При упоминании известных имен вы в действительности не знаете названных людей, но вы знаете о них. Вы играете на взаимосвязи в том смысле, что сближаетесь с собеседниками, заявляя, что у вас есть общие знакомые. Но когда вы приписываете себе большую значимость, утверждая, что знаете кого-то, о ком они только слышали, вы играете на статусе.

В очень большой степени смысл сказанного не извлекается из произносимых слов, а домысливается слушающим. Каждый из нас решает для себя, говорят ли другие в духе различающихся статусов или симметричной взаимосвязи. Вероятность, что люди будут склонны толковать чьи-то слова так или иначе, больше зависит от собственной «сфокусированности», забот и привычек слушающего, чем от намерений, с которыми произнесены слова.